売りとは？
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「売りづくり」という言葉をご存知だろうか。筆者は，9月7〜8日に開かれた「2006東京国際デジタル会議」の中のパネルディスカッション「ものづくりサミット（後半）海外新興市場に狙いを定めよ」で初めて聞いた。松下電器産業 グローバル戦略研究所 首席研究員の安積敏政氏が語った言葉だった。安積氏は，日本の電機産業がBRICs（ブラジル，ロシア，インド，中国）などの海外新興工業国で勝ち抜くには「ものづくり」ではなく「売りづくり」に注力すべきだと主張する。ほぼ同義と思われる「マーケティング」と言わずに，わざわざ耳新しい「売りづくり」という言葉を使ったのは，「ものづくり」だけでは勝てないということを強調したいからだろう。「売りづくり」は「日本」を救うのだろうか---。 このパネルディスカッションは9月8日の午前，立命館大学 大学院 経営管理研究科 教授の濱田初美氏をモデレータとして，松下電器の安積氏と富士通 電子デバイス事業本部 戦略企画室 主席部長の大山聡氏をパネリストとして開催された。濱田氏による「海外新興市場の成長が著しいにもかかわらず，エレクトロニクスの最終製品市場において，日本企業は韓国，欧州勢に遅れをとっており，低成長に甘んじているのではないか」という問題提起をもとに議論が進んだ。 エレクトロニクス製品の価格下落が激しく，販売時の「旬」がどんどん短くなるという現状を踏まえ，安積氏はグローバル市場で日本のエレクトロニクス産業が勝ち残るためのポイントを3点示した。ただ「その前に」と強調したのが，日本企業がまずマインドセットを変えなくてはならないことだった。 マインドセットを変える試みは「日本企業は韓国や中国に負けるはずはない」という感情論を排し，各国の状況を冷静に見ることから始まる。その上で「アジア諸国もキャッチアップする可能性がある」という正しい認識にマインドを変えられれば，以下の三つの方策が有効性を持ってくると安積氏は述べた。 勝ち残りのポイントの第1は，ブラックボックス化や知財戦略を駆使することで，日本企業が持っているコア技術を守り，競争優位の状況をできる限り長引かせることだ。つまり，アジア企業のキャッチアップにタイムラグを持たせる守りの戦略である。 ポイントの第2は，ターゲットとすべき市場と事業を絞り込む「選択と集中」の戦略を進めることである。グローバル市場といっても多くの国・地域があり，エレクトロニクス製品といってもデジタル家電から通信機器まで多様である。こうした中から，自らが勝たなくてはならない市場を絞り込まねばならない。 そして第3のポイントとして挙げたのが，SCM（サプライ・チェーン・マネジメント）を活用したスピーディーでグローバルな「売りづくり」を進めることである。 安積氏は，マインドセットを変えた上でこの3点が三位一体のように経営の中で打ち立てられたときに，初めて勝ち残りの方向に進むことができるとした。中でも，安積氏が日本企業にとって最も弱いポイントであり，特に克服すべき課題として強調したのが第3の「売りづくり」であった。「売りづくり」とはマーケティングのことだが，安積氏はなぜわざわざ「売りづくり」という言葉を使ったのだろうか。 講演を聴いていて，筆者はその理由が分かったような気がした。同氏は，グローバル市場で日本の競争力がなかなか上がらないのは，日本の「ものづくり」偏重に原因があると見ている。そこであえて「ものづくり」という言葉に近い「売りづくり」という言葉を使って，注意を喚起しようとしたと思われるのである。 安積氏は，BRICsをはじめとした成長著しい新興工業国を自ら丹念に回った。そして新興市場に肌身で接した結果として次のように語った。「アフリカのタンザニアでもケニアでもナイジェリアでも，実際にこれからマーケットが立ち上がろうとしている街を歩けば，日本のエレクトロニクス製品のプレゼンスが低いことがすぐ実感できます。韓国など海外メーカーに差を付けられているのです。では，そうしたマーケットで，日本は韓国メーカーの何に負けているのかと考えていきますと，決して『ものづくり』で負けているわけではないんです。『売りづくり』で負けているんです」。 さらに同氏は，こう続ける。「もし韓国や中国企業の方に日本の『ものづくり』と『研究開発』は脅威かと聞けば，YESと答える人はあまりいないと思う。では何を怖れているかというと，先頭に立ってグローバルマーケットで真剣に『売りづくり』を始めることでしょう」。しかし当の日本国内はといえば，以前からずっと「ものづくり」を礼賛する議論ばかりが幅を利かせていると安積氏はいらだつ。「経済産業省は『ものづくり大賞』ではなく，『売りづくり大賞』をつくるべきだ」とまで言う。 住友化学，大型液晶テレビ用偏光フィルムの設備を増設---日本，韓国，台湾で年間4200万m2体制に(2005/09/01) 【IPF】大成プラス，ナノレベルの凹凸を作りこんだアルミと樹脂の一体成形技術を公開(2005/09/29) 三井物産がMEMS技術の新会社設立，光通信やSNP解析など向けの新デバイス開発へ(2003/01/16) ある時は技術が先行し，ある時は販売が先行する。どちらかに偏り続けない事がベストのバランスなんでしょうね。 ■以前，織機を作っている会社に居ましたが，その時の製織不具合が有った時の対応について，日本は「全部直して動くようにして行け」です。データを取ってくれるようお願いしても，直ぐ取るのを辞めてしまいます。それに対し米国は，「全部直して行け」とは言いません。「貴方が帰ったらどうするのですか？」と言われ，誰々に教えて下さいと言われました。ある会社の課長は，「私に教えていけ。私が出来れば，誰にでも出来る」と言って，一番最初に覚えました。勿論，データは要らないと言うまで取ってくれます。 日本の会社の対応は，一番重要な製織ノウハウが装置メーカーに残ると言う事です。ですから，日本の機械を買うと，製織ノウハウまで付いて買ったお客様の所にいくのです。 大体の業界が，この様に成っているのだと思います。冷たい対応をする日本メーカーを「馬鹿な会社」と思って仕事をしていました（お客様ですから口には出しませんが）。 それ以前に，初めて米国出張したとき，「ラインで食べ物を食べている。日本では考えられない」との報道が有りましたが，実際は，決められた昼食時間が無いのだから，ライン脇で織機の状態を見ながら食事するのが一番良いのに決まっています。 日本人のいけないところは，日本基準で物を見ること。以来，私は見てないこと，やってもいないことは，疑うことにしています。(2006/10/18) ただ，「マーケティング」という職種の社会的地位が低いという部分には違和感がありました。今でも「技術者」より社会的地位の高い，いわゆる上流の仕事と思われているのではないでしょうか？ 問題は社会的地位ではなくて，マーケティングと技術の間の意思の疎通不足，特に技術を理解したマーケティング人材の不足ではないのでしょうか。(2006/10/17) 半導体メモリー，液晶パネル，携帯電話など，シェアーを奪われ，撤退に追い込まれる始末。今後，日本企業もなりふりかまっていられません。日本の先端技術が韓国企業等に流出すると先端技術で無くなってしまい，汎用品になってしまう。 ■「ものづくり」と「売りづくり」。喩えるならば（的外れな喩えかもしれませんが）「ものづくり」はSONYのPSPで，「売りづくり」は任天堂のNINTENDO DSといった所でしょうか。 マシン的な性能・スペックは，後者より前者の方が数段上なのですが，現在のマーケットにおける両者の状況は，言わずもがなですね。(2006/10/13) マーケティングって，100％学問でしょうか？最近，製品にしても，何が本質か，読解力の低い人たちが企画，設計しているのが多いように見受けます。信頼性の考え方も同じ。 理屈はもっともらしいけど，じゃあ何故（売れない）？と聞きたい。考えに遊びの無い管理者が増えたから？(2006/10/12) そもそも，ものつくりといっても，組み立て産業ばかりのようである。売り作りという言葉を機会に，装置産業のものづくりも注目した方が良いのではないか。(2006/10/11) ■マーケティング担当者に必要なのは，センス，感性，発想力などですが，日本の企業には，（学業も含めて）それらを育てたり，評価する体制が欠落していると思います。 横並びの協調性を良しとする体制では，「売り作り」は難しいでしょう。これは，高度成長時代は伸びても，バブル崩壊後の物余りの時代には行き詰る，多くの企業の本質だと思います。(2006/10/11) ■私は，マーケティングの社会的地位が必ずしも低いとは思いませんが，マーケティング部門が得体の知れないところというのは，確かにそうかもしれません。日本企業のマーケティング部門は，売れた数の集計とシェアの計算という後追いに労力をかけ過ぎていて，本来，やるべき未来予知能力が足りないのかもしれませんね。(2006/10/11) ■日本では，役所，日経BPさんを含めたマスコミ等により，「物づくり」が喧伝されてきているが，この言葉には「いいものを作りさえすればいいのだろう」という独善的な響きがあって，いささか反発を感じていた。コストを含めた，顧客，ユーザーのニーズに適切に対応することこそが，真のやるべきことだろう。この反省がされることは，いいことである。(2006/10/11) ■トヨタの故大野耐一氏の言葉に，「生産の平準化は販売の平準化を要求する」とあります。生産の効率化を求めるスタートは営業にあることを示しています。営業が生産の責任を取らない会社が，事例に挙げられているようなものづくり偏重な会社ではないでしょうか。(2006/10/11) Tech-On! 全体ニュースコラム用語辞典編集部ブログ雑誌記事紹介イベント書店特設サイト英語ニュース Annex会員の方はAnnexにログインしていただくと，クリッピングした記事をここに表示します。（ログイン／Annexへの新規登録 | Annexとは？）'; 【電池討論会】三菱化学科学技術センター，正極材にLNCAOを使ったLiイオン2次電池のガス発生原因を解明(09:36) 各種システムの障害は，ソフトウエアの不具合によるもののほか，システムを構成する電子機器，もっと言えば，電子機器に搭載されているさまざまなデバイスの故障・劣化によることが少なくない。 今回はイノベーションについて考えてみたいと思います。製造業はグローバルに競争が激化しています。そんな中で競争力を高めるためには，イノベーションが必要不可欠となってくるわけです。 日なたもあれば，日陰もある。多くの技術者は日陰者のようである。もっと日なたに出てもらいたい。私自身も技術者が表に出てくる活動に汗をかいている。今回は，その一端を紹介しよう。 東京大学ものづくり経営研究センターが主催している「ものづくり寄席」を覗いてきた。先生方が祭りのはっぴを着て，経営学を落語風に語る，という趣向である。… 比内地鶏とか名古屋コーチンとかコシヒカリとか、産地偽装に関する事件がやたらと目に付く。食品に限ったことではない。某百貨店がイタリア展で販売した家具は、実は中国製だったという。 BPnetTRENDYnetビジネスパソコンITテクノロジー医療建設・不動産安全・安心経営とIT動画転職 |
[ 35] 「売りづくり」は「日本」を救うか - 材料で勝つ - Tech-On！
[引用サイト] http://techon.nikkeibp.co.jp/article/COLUMN/20061010/122084/
