説得とは？
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説得とは ある事を相手に説明し納得させ相手に行動を起こさせる話しの働きです 相手がイヤイヤ行動したり考えを変えたりするのではなく 自分から意見を変えたり行動をしたりするのが上手な説得なのです 説得＝私たちの毎日は説得の連続であるといっても、けっして言いすぎではありません むしろ説得の中に人生があるといってもいいくらいです 依頼も説得もなにか特殊な場面 特殊な人達だけの事と思われがちですが 決してそうではなく 毎日、毎日 私達は人に何かを頼み 何かを希望し生活しています 子供に対して、奥さんに対して 御主人に対して 友人 同僚 部下 上司 得意先に対して 希望 頼み事をしています 昨日の一日 今日の今の時間までを考えればおわかり頂けると思ます 説得にはたいへん骨の折れる大がかりなものと、そうでないものとがありますが 難易を問わなければ私達の人生はまさに説得の連続であると言う事になります 説得力を身に付ける事は その人の人生に大きく影響してきます 説得とは＝説得は何かを『させる』事を目的とした話し方です しかしもう一つ大切な言葉が付きます それは納得という事です ただ単に相手に行動させ 考えを変えさせればいいと言うのではなく 『なるほど』と言う心がともなわないと本当の説得にはならないということです 本文最初の言葉通りです ）押しつけによる説得−相手に話す余裕を与えずしゃべりまくり 相手に答えるスキを与えず話すことにより説得するやり方で 一般にセ−ルス 営業の仕事をしてきた管理者 話す事が得意と思っている人 また おしゃべりな人に多く 実際これらの方法で人を説得する事に成功もしています しかし これらの方法は相手が本当に説得されたのではなく 根負けし 面倒になって『買う』『分った』と言ってしまった と言う事になります だから『買わなければよかった』『押つけられた』という気持を持っていて 結局この方法は一事は成功するかもしれないが その行動は長続きしないことになる 時間が経過して冷静になると また前の行動に戻っしまう 相手を言い負かす説得−相手が言うたびに『これこれしかじかでこうだ』と論理的に相手の言い分を否定し 自分の正しさを主張していく方法で 頭の良い人 論理的なもの考え方をする人 分析力に強い人 議論に強い人等がこのタイプで 人の間違いを一つひとつ崩していき 自分の正しさを主張していく たしかに勝利を得るかもしれない しかし人を説得する場合本当にこれでいいだろうか 人間は理性だけで生きていない 人間は感情（情緒）をもって生きている 聞き手は理性では『その通り』と思っても 感情では反発したくなる 結果 ある人は『言い負かされた』『やっつけられた』『やりこめられた』と思い みじめな気持とくやしさを残す 又ある人は正味反発してくる場合もある コトバで態度でさらにその気持が強くなると暴力という形に表われる 表面上 説得出来たように見えますが実際はそうではありません 肩書、権力を振り回しての説得−『オレの言うことがきけないのか』『課長命令だぞ』と肩書や権力で また『これやっておけ』と命令口調で人を動かそうとするやり方である これもしかたなしに動いている 肩書があるうちは仕方なく話し手の言うとおり動くかもしれないが しかしいったんその肩書がなくなったら 決してその人の言うことに耳を傾けようとしない 私が勤めていた時このタイプの人がいた 会社の部長であったが 定年で退職 自分で独立をしょうとしたが しかしまわりは見向きもしなかった 肩書や権力で人を動かそうとしたとき 相手との間に反発がおこり真の人間関係は出来ない 説得で築きあげた人間関係には心からの協力関係が生れる 威圧による説得−会社で『これで言うことをきかければ、やめてもらうからな』『部長に報告してもいいんだな』又学校で『お父に言ってもかまわないんだな』等 これらは相手の弱味 や弱点を突いて 恐怖感という感情に訴え 相手を動かすやり方で一般に強者が弱者を動かす説得である しかしこの方法は大変な危険をはらんでいる 一見相手に服従しているように見えても心から話し手に従っているのではなく内心では反発しているのである 説得は相手が自発意思で動くことであるから この方法は説得とは言えない たまにはビシッと言うことは人を動かす時必要な事であるが 終始威圧型で話すことは問題がある 命令に対しても 戦前は命令→服従これでもよかった しかし今は命令、服従→説明、納得の時代である 上記の方法はたしかに効果を上げることもある 話し方は効果が第一であるが 効果と同じに影響にも目を向けないといけない 『いやいや』『しょうことない』等の服従を強制するという影響を与えていることは否定できない 又逆に泣きおとし、哀願（同情心にうったえる）等も軽蔑感をもって眺められるという影響を与えることも事実である 自発性にもとずいていることによって 話し手の効果をあげ よい影響をを与えたといえる それらがなされて永続的な人間関係を作る為に役立つのである 話は効果と同時に影響についても考えておかないといけない それとこれらの方法は（上記の方法以外に相手を自分の思う通りにさせる方法はいろいろあるが）いずれも説得の意味の 『なるほど』という説明、納得の上で行動しているものではない 説明、納得の上で行動してくれた時 そこに自発的 自発意志がある それが説得であり 説得のすばらしさである（なお説得の補助力として使ってもよい） 説得の成功は 効果を上げ 影響も良く 人間関係も今まで通り 効果も長続きし、相手が納得して自発的行動がなされた時 説得は成功した事になる |
[ 107] 説得（１）
[引用サイト] http://www.tngc.co.jp/uhk/m-k/ihb-11.html
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本稿は、教育の場において重んじられている教師による児童生徒への説得について、その前提と帰結を追究したものである。あらかじめ結論を述べるならば、教育の場における説得は最終的には教師の権威に根拠づけられており、説得を重んじること自体が説得の可能性を危うくする危険性をはらんでいる。 児童生徒の教師に対する公然たる不服従が顕在化した1980年代以降、教育の場における説得の意義が強調されている。しかし、このような説得への信頼の一方で、説得がなぜ可能なのかについての考察はほとんどない。 説得が成功しうるのは、被説得者自身の説よりも説得者が提示する説のほうが妥当であると判断できるような基準を、被説得者がすでに有しているときである。被説得者が、説得者が前提としている基準の妥当性を自明視していなければ、説得は成り立たない。説得者が根拠としている基準の妥当性を被説得者が疑い始めると、説得は成立しなくなる。説得は、直感的な印象に反して、思考・行動様式の多様性ではなく画一性（少なくとも類似性）を前提として行われる働きかけなのである。 2)これに対して児童生徒は、社会的に正統とされる思考・行動様式や学校生活に特有の思考・行動様式を、未だ十分に習慣化していない。 これらの事情から、教師による児童生徒への説得は、成人どうしの関係におけるよりも、「教える−学ぶ」関係において行われる可能性が高い。従って、説得によって児童生徒の態度を変容させる試みは、説得の内容がメタ・レベルへと遡及してゆく可能性をはらんでいる。 しかし教師は児童生徒に対して、遡及がある段階に達した時点で、たとえ納得していなくてもその根拠を受け入れるよう要求しなければならない。一般的には、説得者は説得の内容が社会通念に達した時点でその遡及を断念する。しかし、教育の場における説得では、以下の諸事情により社会通念への依拠は困難である。 1)今日では、教師（学校）と児童生徒（ならびにその保護者）に広く共有された社会通念が見いだしにくくなっている。 2)学校は社会改造（近代化）を志向して設置された機関であり、社会通念を軽んじる啓蒙的な性格を有する。 これらの事情により、社会通念への言及は、かえって教師の指導の説得力を殺ぐ危険性をはらんでいる。社会通念に合致しない指導に対して納得ずくで服従するよう児童生徒に要求するなら、その教師は、本人の自覚の有無にかかわらず、「私が支持しているのだからこの説は正しいのだ」と自負していることになる。そのような教師が児童生徒を説得する際に、児童生徒が教師と共有すべき最終的な（説明不能な）説得の根拠は、「教師がそれを正しいと判断したから」という教師への信頼である。教育の場における説得は、児童生徒に対する教師の権威に根拠づけられているのである。 ここでいう教師の権威は、教師が正しいことを言っているから児童生徒が教師を信頼する、といったものではない。もしそうであれば、教師が主張する説を正しいと判断する基準を児童生徒がすでに自明視していることになり、説得の根拠を教師の権威にまで遡及する必要がないからである。説得が教師の権威にまで遡及しなければならないとき、児童生徒はまず教師を信頼し、だからこそ教師の言うことを正しいと信じるのである。 従って、権威にもとづく説得は、権力を行使する際に必要とされる以上に従順な児童生徒を必要とする。教師による権力の行使に際して児童生徒は、教師の指示であれば是非善悪を不問に付してそれに服従するが、権威にもとづく説得においては、是非善悪に関しても教師に同意することが求められるからである。 このことは、説得は「学級崩壊」のような児童生徒の教師への不服従を克服する手法とはならないことを示唆している。児童生徒の一時的な服従さえ得られない教師が、児童生徒の信頼を得られることはまずあり得ないからである。 説得の重視は、自分に納得できるように説明せよという児童生徒の要求（納得できない指示に対する不服従）を促し、教師自身が説得の根拠をどこまでも遡って言語化する事態を招く。その遡及は「私が支持しているのだからこの説は正しいのだ」という教師の自負に帰着せざるを得ないが、教師が説得しなければならないような児童生徒がそれに同意する可能性は僅少である。 |
[ 108] 教育の場における説得
[引用サイト] http://www.u-gakugei.ac.jp/~yamadama/papers/paper14.html
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＜汎用的説得ルール＞ どのＴＲＰＧシステムでも使える説得ルールです。１．背景 「ゆうやけこやけ」では「説得」が問題解決として重要になることが多いと思われるのだが、上手く表現するシステムが実装されてないので……作成。「Ａの魔法陣」なんかだと普通の判定処理で普通にやるだけやん、てことになるし「スクラップドプリンセスＴＲＰＧ」ではまさに説得ルールがあるが、それ以外の多くのシステムでは説得するときに上手いシステムがないので、なあなあで処理されていた。 が、実際には説得というのは論理的かつシステマチックな行為である。ということでシステム化をば。２．基本手順 基本手順は以下。＜１＞ＧＭ説得課題を提示する。説得課題の要素として「説得目標ポイント」が明示される。＜２＞ＰＬが「説得材料」を提示する。「説得材料」が承認されると、「説得材料」が「説得ポイント」という形でポイントで評価される。＜３＞「説得ポイント」を累積していき、その総計が「説得目標ポイント」以上になり、かつ「前提条件」をすべてクリアすれば説得成功となる。２−１．「説得課題」の提示 以下のフォーマットで提示する。【説得課題】何をどうしてほしいのか？説得の議題。【説得対象】誰を説得するのか？説得する相手。【説得目標ポイント】説得の難しさ。目安は以下（バランス調整未達）。５…簡単な説得１０…難しい説得１５…かなり困難な説得２０…とてつもなく困難な説得。普通は説得できない。【前提条件】説得するにあたって最低限必要な前提条件セッションの進行に従って新たに追加、消滅することもある※【前提条件】１つにつき【説得目標ポイント】を−２する。【前提条件】のクリアは評価点２の「説得材料」の提示と等価と見なす。以下、実例。【説得課題】病気の治療を嫌がる医者に、赤ん坊の治療をしてほしい【説得対象】医者【説得目標ポイント】８（前提条件が１つあるので目標ポイントを−２）【前提条件】１人で治療することは不可能である２−２．「説得材料」の提示 ＰＬが説得材料を提示する。まあセッション参加者が、「そういうことを言われたら納得してもいいかのう」というような材料のことである。＜説得材料の例＞・治療を自分も手伝うと申し出る・過去に犯した治療の失敗に報いるためにも是非治療すべきであると言う・罪のない子供を助けたくはないですか？と言う・助けられるのはあなただけです・助けるためにわざわざ遠くから苦労してやってきたのですetc...２−３．「説得材料」の評価 評価は以下の手順で行う。＜１＞有効／無効の評価 説得材料がそもそも有効か無効か評価する。＜２＞有効度の評価 提示されて「説得材料」がどれくらい有効か評価する。２−３−１．有効／無効の評価 たとえば上記の例だと「治療しないとコロニーが落ちてきて町が滅ぶぞ」と言っても、現実的日常世界では信じてもらえないので無効になる。逆にガンダムの世界なんかでは有効となり得る可能性もある。 ほかに、「罪のない子供を助けたくはないですか？」と言った場合、言い方次第で有効になったりならなかったりする。そういう場合は有効にするために何らかの判定を要求してその成功をもって有効とする。２−３−２．有効度の評価 説得材料の有効度を評価する。評価は【説得対象】の主観で決めること（多くの場合はＧＭが決める）。以下の観点で決定。観点／条件評価点世界観的に問題ない説得材料である１世界観的に問題ない説得材料である【説得対象】にとって重要な価値観を考慮した説得材料である２世界観的に問題ない説得材料である【説得対象】にとって重要な価値観を考慮した説得材料であるシナリオ上【説得対象】にとってとても重要な問題を考慮した説得材料である３「前提条件」を解消する説得材料である−該当する「前提条件」が解消される 以下、実例。＜評価点１＞・罪のない子供を助けたくはないですか？と言う・助けるためにわざわざ遠くから苦労してやってきたのです＜評価点２＞・助けられるのはあなただけです＜評価点３＞・過去に犯した治療の失敗に報いるためにも是非治療すべきであると言う＜前提条件の解消＞・治療を自分も手伝うと申し出る３．実際の運用例３−１．説得課題の提示 ＰＣ達は病気になった赤ん坊を連れて（元）医者の所にやってくる。その医者しか赤ん坊を治すことができないのだ。しかし、医者は赤ん坊を治すことを拒む。 ということで「説得課題」の提示。【説得課題】病気の治療を嫌がる（元）医者に、赤ん坊の治療をしてほしい【説得対象】医者【説得目標ポイント】８（前提条件が１つあるので目標ポイントを−２）【前提条件】１人で治療することは不可能である３−２．説得材料の提示 次、ＰＬ側から「説得材料」の提示。・治療を自分も手伝うと申し出る・罪のない子供を助けたくはないですか？と言う・助けられるのはあなただけです・実はＰＣは医者の友人で、友人として助けてくれと言う以上５つの「説得材料」が提示された。３−３．説得材料の有効・無効の評価＆有効度の評価 以下のように評価。・治療を自分も手伝うと申し出る →有効。前提条件の解消・罪のない子供を助けたくはないですか？と言う →限定的有効。交渉技能での判定で成功したら有効とする。 →判定に成功して評価点１。・助けられるのはあなただけです →有効。評価点２。・実はＰＣは医者の友人で、友人として助けてくれと言う →無効。以上で、・前提条件→解消・説得ポイント→２点のポイントを稼いだ。残り説得ポイント７点必要となった。結果、医者は説得に応じずＰＣ達はまた翌日医者の元を訪れると言ってその場を去った。３−４．調査 調査は説得作業の前に行うこともあるし行き詰まってあとから行うこともある。今回は時間がなかったためぶっつけ本番で行ったが、材料が足らないのがわかったため医者の身辺について調査（調査技能などで判定）。結果、以下の情報が得られた。・（元）医者は昔の治療のミスで子供を死なせたことを気に病んで医者をやめてしまったらしい・その件について知る医者の友人を発見。彼に説得に関する助力を依頼３−５．再説得（「説得材料」の再提示） 上記の「説得材料」のほかに、調査結果から以下の「説得材料」を追加。・過去に犯した治療の失敗に報いるためにも是非治療すべきであると言う・友人からも是非やるべきだと説得してもらう３−６．説得材料の有効・無効の評価＆有効度の評価 以下のように判定。・過去に犯した治療の失敗に報いるためにも是非治療すべきであると言う →有効。医者の過去に関わる重要な説得材料なので評価点３とする。・友人からも是非やるべきだと説得してもらう →有効。医者の設定に関わる説得材料なので評価点２。結果・前提条件→解消・説得ポイント→７点残り１点となった。３−７．前提条件の追加 ここで医者側から前提条件を追加。・治療で協力する際には協力者自身の命が危険にさらされる可能性がある。命をかける覚悟があるかどうか？で、前提条件が増えたため、前提条件に項目が追加され、「説得目標ポイント」がその分２点下がる。【説得課題】病気の治療を嫌がる（元）医者に、赤ん坊の治療をしてほしい【説得対象】医者【説得目標ポイント】６（前提条件が１つあるので目標ポイントを−２）【前提条件】・１人で治療することは不可能である・治療で協力する際には協力者自身の命が危険にさらされる可能性がある。命をかける覚悟があるかどうか？３−８．前提条件に対する説得材料提示 ＰＣ側から「命をかける覚悟がある」という意志を力説。・命をかける覚悟はある３−９．説得材料の有効・無効の評価＆有効度の評価 以下のように評価。・命をかける覚悟はある →条件付き有効。覚悟があることを説得技能等で表明を求める。 →判定に成功したので、「説得材料」は有効に。前提条件が解消されて説得成功。３−１０．結果・前提条件→２つとも解消・説得ポイント→７点（６点以上で成功）以上で説得成功し、医者は赤ん坊を治療してくれることになった。４．諸テクニック 説得のための諸テクニックを。＜１＞「説得材料」は創出できる 元々ＰＣの能力や、知った情報に材料が何もなくても、例えば、「土下座してお願いする」など、その場でとっさにアクションで創出することが可能である。＜２＞調査によって「説得材料」を収集できる 調査をして相手をより深く知ることで相手が納得しそうな「説得材料」を新たに発見することが可能である。＜３＞「前提条件」の追加で被説得者が歩み寄ることが出来る ＰＣ側がどうやって説得したらいいか思い悩んでいるときには、被説得者の方から「これをやってくれたら考えてもいい」という具合に新たに「前提条件」を追加して難易度を低下＆ＰＣがやるべきことを明示化することが出来る。５．備考 「Ａの魔法陣」なんかは上記のような処理を普通にシステマチックに処理できるのだが、「Ａの魔法陣」では説得材料の有効・無効というレベルでしか判定者の意図が反映されないという問題がある。しかし、現実に説得というのは被説得者の「主観／感情」が絡むものであり、どんなに論理的でも「主観／感情」に反することは却下されうるし（これはゲーム理論で実証されている）、逆にちょっとしたことでもその当人の「主観／感情」からすると大きく評価されることがある。この辺は調査などをして説得する対象についてより深く知ることで、対象の「価値観」という「小宇宙（コスモとは読まない）」を理解するという、コミュニケーションの面白さを感じられる部分である。 で、この被説得者の「主観／感情」をどうやって表現するかであるが、システムでランダムで表現するという手もあるが、同じ人間ということでＧＭ自身の「主観／感情」で代用してもかまわないと考える。説得、というのはＧＭの「主観／感情」を理解する、コミュニケーションそのものでもあるのである。 ……という小難しい理論に基づいて作ったのがこの「汎用的説得ルール」である。説得のために説得材料を集めてセリフに込めて表現しようとか、キーワードが充足されないとどんなに材料を持ってこられても応じないとか、ある種の個人的にクリーンヒットな材料が高く評価されるとか、その辺の実際これまでやってきた「説得」のノウハウが上手く表現できたと思う。 まあ、この辺のＧＭの主観で判定が左右されるのを嫌がって限りなくシステマチックに整理したのが「Ａの魔法陣」だと思うのだが、それって限りなくオールドゲーマー的考え方なんだよねえ。 そんな感じで。 究極的にはこのシステムだけで回すＴＲＰＧシステムも考えられるかも知れない。うーむ。 |
[ 109] 汎用的説得ルール
[引用サイト] http://sun.endless.ne.jp/users/simizuna/scenario/Other/persuasion.htm
